La ubicuidad del precio que termina en 0,99 (percibido hoy como 0,99). Psicología del consumidor) en realidad tiene un origen completamente diferente. Antes de que se investigara y explotara el sesgo, una máquina utilizaba el número no sólo para proteger la contabilidad, sino también para establecer toda una cultura de cumplimiento, auditabilidad y disciplina empresarial.
El origen. En las empresas de finales del siglo XIX el problema no era tanto convencer al cliente sino evitar que el dinero desapareciera antes de llegar al propietario. El efectivo pasó por manos de camareros y dependientes sin dejar rastro, y la tentación de “quedarse con algo” era estructural.
La solución ya no era la vigilancia humana, sino la suerte de prótesis mecánica: una máquina donde habría que registrar cada venta y que, cuando se abría para dar cambio, deja una señal acústica y un rastro verificable. El precio de 0,99 hacía inevitable abrir la caja para devolver el centavo, obligando a registrarse y eliminando el resquicio por el que se perdía el dinero.
Comerciante con talento técnico. La semilla nació en Dayton de la mano del dueño de una taberna que ya provenía de una familia con vocación de invención. James Rittyque estaba cansado de las pérdidas en su negocio, vio una máquina que contaba las revoluciones de una hélice, y de repente se dio cuenta de que se podía hacer lo mismo con las ventas: si algo se puede contar mecánicamente, también se puede comprobar.
Entonces regresó a Dayton, trabajó con su hermano John (un mecánico experimentado) y construyó este primer récord de ventas: teclas que representaban cantidades, un dial visible para consultar el número, y posteriormente un cajón con una campana y un pergamino que dejaba una marca física de cada transacción.
NCR: De la máquina a la cultura industrial. Poco después, cuando John H. Patterson compra el invento a los hermanos y lo crea caja registradora nacionalEl mecanismo ya no es una curiosidad en Ohio y se está convirtiendo en un estándar de cumplimiento en el comercio estadounidense. Por tanto, la idea mutó en la industria.
NCR no se limitó a fabricar cajas: Proceso de fabricación. Introdujo escuela de ventas, guiones, disciplina, métricas e incentivos y exportó este ADN corporativo a través de sus egresados a otras empresas como IBM y General Motors. El Verificar No era sólo un medio: era una manera de dirigir la organización a través de evidencia material en lugar de una confianza ciega.
El .99 cambia de propósito. Décadas más tarde, como la razón Anticorrupción ya ha sido resuelto por diseño, la economía del comportamiento descubre que el .99 se deforma la percepción del valor: El ancla en la ilustración de la izquierda sugiere una ganga, reduce la fricción psicológica y fomenta las compras impulsivas.
El mismo gesto contable se utilizó ahora para una guerra completamente diferente: ya no era contra el robo, sino contra resistencia mental del comprador. La convención se estabiliza porque genera márgenes económicos incluso cuando el riesgo de robo ha disminuido debido a los procesos digitales. El .99 muta a partir de una técnica antifraude herramienta de persuasiónMantiene su validez por una razón enteramente distinta de aquella de la que nació. El dispositivo sobrevive no por tradición, sino porque continúa generando beneficios económicos bajo un paradigma diferente.
Sobrevive porque funciona. La verdad es que el .99 ha durado siglo y medio porque dos problemas resueltos diferente en dos momentos distintos: Primero el vendedor lo impidió robar al dueñoy luego ayudó al dueño convencer al comprador. Este doble beneficio explica su durabilidad.
Es una prueba, por así decirlo, de que en el comercio minorista, lo que comienza como ingeniería de cumplimiento termina como Técnica conductual. Y hoy, cada vez que vemos ventas de 4,99 o 9,99, en realidad estamos (sin saberlo) leyendo la huella. Fósil un invento creado originalmente para cerrar A Agujero económicamente antes de que existieran los psicólogos del consumidor.
Codificar la disciplina. Así se inventó la caja para atrapar cosas hurto menor Cambió la física del comercio: introdujo la trazabilidad, profesionalizó las ventas y dejó atrás una convención de precios que todavía programa cómo interpretamos el dinero en las sociedades modernas.
Un problema prosaico (un camarero guardando algunas monedas) inició una cadena causal que finalmente dio forma a todo un siglo. Práctica empresarial. Y en realidad, la campana que avisó al propietario hace más de un siglo ahora también suena silenciosamente en la mente del consumidor cada vez que ve esa .99 y toma una decisión. que “es menos”…de lo que realmente es.
Imagen | Enrique Íñiguez Rodríguez, Empresa Nacional de Caja Registradora, perla, Biser Todorov
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